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店长邱涛:开网店最容易忽视的销售环节

【字体大小: 2010-01-26 22:27 来源: 作者:Shop87

      我喜欢他的网店,那个叫一笑倾城的卖化妆品的网店。我在讲课或者讲演的时候常常拿这个网店的案例说事,通俗地说明文案策划在网店营销中的重要性。有一家用漫画做教材的公司看中了这个案例,执意要用漫画来讲述网商故事,准备先从一笑倾城网店开始,这样我就需要再次采访这个网店,看看它的最新发展。

  店长叫邱涛,爽快回答,“其实我觉得,网店的运营万变不离其宗,不论是化妆品还是服装,或者电器,都是需要采购→策划→上传→销售→出单→物流→完成交易→顾客管理,这样的一环扣一环的。这些环节都很重要,缺一不可。现在很多网店在采购、销售、物流这些环节都做的差不多,但是做电子商务,就要关注电子商务的特点。网页策划和终端管理这两个环节,都是传统行业不太去研究的。”

  我一边采访,一边和邱涛互动。我说,“策划这个部分,实际是可以使自己的产品增值的,是吗?做好了这个环节,就等于是把自己的店放在了南京路上。可惜许多人不重视,没有对它投资。”

  邱涛很认可,“是啊,好的策划能让石头当金子卖,就相当于实体店请了一个超级销售。我觉得我们的团队在单品策划方面的能力还是有的,能充分展示单品的特性,只是很多网店还没有做到,但是这是必须要去做的事情。”

  邱涛没有着急回答自己是怎么做单品策划的,他说自己有一个习惯,就是自己在看书看杂志看别人网店的时候,有了灵感就写一点,写几个点就会出来一点带创意的东西。他的结论是,“好的策划,是需要有超级的学习能力的。”

  他举了一个例子,一个用巧克力治痘的产品(见上图),“我们这个单品案例做的是最成功的,客户的回头率特别的高,第一个卖点是它的神奇,巧克力也祛痘,7*痘10天消印。第二个是无效退款,在第一时间就给了买家信心,觉得这个产品一定有效是吧,因为无效退款。一个好的文案,要那个打消客户对产品和后续服务的所有顾虑,我们也把它叫卖点。”

  并不是所有的商品的卖点都是一样的。邱涛认为,不同的产品,会有不同的要求。服装要通过模特和背景,来展示产品的细节和气质,需要表现情感氛围,淘宝网上的“我是阿卡”、“百分之一”这些网店都是做得不错的。如果是电器,比如“小熊电器”,就需要在整个设计上有品质感。而对于化妆品,邱涛觉得还是要靠品质感和专业度来表现。

  在表现化妆品的专业方面,邱涛的网店做了许多铺垫上的努力。他们聘请了国内很专业的美容专家,给公司做美容培训,指导销售,同时也和策划人员一起研究文案的专业表现,分析美容业的发展方向。

  还有,邱涛的网店对客户体验有很好的表现形式(见上图)。客户对产品的体验和评论,已经成为潜在客户购物的重要参考。一般网店对客户收到货品以后的评论会用截图的方法拷贝在文案里。邱涛不是这样做,他认为客户体验首先要真实,同时也要多多益善。网店的售后部会专门整理出来一批善于讲诉自己体验和感觉的老客户,会有几百个之多,在给她们邮寄货物的时候会随机派发产品小样,然后会有专人跟踪,去收集使用心得。在表现方式上会将这些客户体验单独成篇,相对集中在一起。

  因为邱涛要去开会,我的采访暂时结束。邱涛有两个观点是极有参考价值的,一个是关于文案策划的环节,许多店主往往会疏忽,这个环节的重要性其实一点不亚于采购和客服等环节,这个环节是需要投资的。这个环节的意义不仅仅是在表现产品,而是可以引导销售的,是一种营销。另外一个是要研究产品文案的个性,不同的产品是有不同的卖点的,或者是有不同的表现形式的。要从消费者的角度观察什么是他们在购物时候的决策压力,对于这种压力,用低价等方法不一定是消费者关注的。要善于分析消费者的顾虑,将最适合的图片、文字、设计、创意组合在一起,成为一个完美的页面整体,让消费者在悦目、欣赏、好心情的陪伴下完成网络购物。

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