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开店新手必看的十一种成交法!

【字体大小: 2009-11-07 16:30 来源: 作者:Shop87

       十一种成交方法成交率98%

  (一)顾客说“我要考虑一下”成交法

  XX先生,很明显您不会说:“我要考虑一下,”除非您对我们的产品真的很感兴趣,是吗?我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧?因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?XX先生到底我刚才漏说了什么?或是哪里没有解释清楚,所以您要考虑一下。说真的,XX先生,有没有可能是钱是问题呢?

  (二)顾客说“市场不景气”成交法

  XX先生,多年前我学到了一个真理,成功者购买当别人抛售,卖出当别人买进,目前很多人谈到市场不景气,但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们,您知道为什么吗?因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础,他们都看到了长期的机会,而不是短期的挑战。因此,他们作出了购买决策而成功,当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生,今天您拥有相同的机会,可以做出相同的决策,您愿意吗?

  (三)顾客说“价格太贵”

  按最小时间单位分解,即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。

  以每日使用产品增加费用来说服顾客。

  (四)鲍威尔成交法

  XX先生,美国现任国务卿鲍威尔曾经说过:“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱,今天我们就在作一项决定,对吗?”假如你说“好”那又会如何?假如你说“不好”那又会如何?假如你说“不好”那明天只会和今天一样,事情没有改变,所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好,你说是吗?因此我建议你马上作出决策。

  (五)顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法

  XX先生,那可能是真的,毕竟在现代社会中,我们都希望以最低价格购买到最佳品质,最优良售后服务的商品,大部分顾客在购买时会注意三个方面:1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗?所以为了你长期的幸福,这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?XX先生,有时我们多投资一点,来获得我们真正想要的,也是值得的,你说“是”吗?

       目标=冒险+期限

  (六)“不在目前预算内”成交法

  XX先生,我可以理解你现在的想法,一个管理完善的企业需要仔细编订预算,预算是引导公司达到目标的重要工具,但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助,XX先生是预算来控制你呢?还是由你来控制预算呢?

  (七)十位价值成交法

  XX先生,多年前,我已经发现,完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验,例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物,但过了一阵子后,你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢?”例如你可能付出了“健康咨询费用,而大大改善了你的身体,或是你做了形象设计,而大大增强了你的自信,你付出的价钱是值得的,在日常生活当中,我们想到这些产品对我们的改变,我们付出十倍的价钱也是值得的。

  (八)“THE NO CLOSE”不要成交法

  XX,在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品,当然你可以说“是”也可以说“不”,但在我的行业中,以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说“不”。XX,假如你现在有一项产品,你的顾客喜欢并且非常想拥有它,你会不会因为顾客有一项小小的问题,而让他停止购买你的产品呢?假如不会的话,我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。

  (九)“经济的真理”成交法。(适用于顾客尽量压低价格的场合)

  XX先生,有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有其问题所在。投资太多,最多也就是损失些钱,但投资太少,你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上,我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品,这就是“经济的真理”。

  (十)“回马枪成交法”

  临别时,向客户讨教未成交的原因,再借此原因向顾客解释,达成交易。

  (十一)对比成交法

  先提出价位高的产品,让顾客建立起心理价位,再提出低价位产品,达到交易。推荐产品,价格高——低。

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